> Anticiper et gérer vos impayés clients | CCI métropolitaine Aix-Marseille-Provence
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Anticiper et gérer vos impayés clients

Les impayés constituent une des principales causes de défaillance des entreprises. Les TPE et PME sont particulièrement vulnérables face à l'impayé car elles ne disposent pas de l'organisation et des ressources humaines nécessaires pour y faire face.

Comment prévenir les risques d'impayés ?

1. Vérifier la solvabilité de vos clients

Toutes les informations relatives à une société, telles que l'évolution de son chiffre d'affaires, les soldes de gestion, l’ancienneté, le score AFDCC (score de défaillance établi par l'Association française des crédits managers et conseils) sont autant d'indicateurs pertinents vous permettant de vérifier la fiabilité et la solvabilité de votre client.

Ces informations juridiques et financières sont accessibles par différentes sources. Pour des sociétés, vous pouvez accéder gratuitement à des sites comme société.com ou infogreffe.com.

Pour approfondir vos recherches, vous pouvez aussi consulter le RCS (le Registre du Commerce et des Sociétés) disponible auprès du Tribunal de commerce de chaque département, le SIRENE (Système Informatique du Répertoire des Entreprises et des Établissements) et les cotations commercialisées par des acteurs tels qu'Altares, Coface ou Pouy International.

Ces sociétés calculent une cote de solvabilité ou "scoring". En revanche, les cotations sont payantes et le prix varie en fonction du nombre d'éléments que vous ferez vérifier.
 

 

2. Sensibiliser votre équipe

Un encadrement et une formation de vos employés sur les clauses générales de vente permettent d'éviter, voire d’anticiper les mauvais payeurs.

Une pratique courante est d'exiger des acomptes sur vos ventes ou vos prestations, pour valider une prise de commande. Vous pouvez demander un premier versement à la conclusion de la vente, suivi d'un deuxième, en cours de versement et enfin, le solde à la livraison. Cela permet de vérifier la bonne foi de votre client et de faire progressivement diminuer son en-cours.

En cas de refus de versement, il est important que votre équipe commerciale fasse remonter l'information pour anticiper une procédure de recouvrement et éviter de renouveler le contrat avec ce client.
 

 

3. Ériger des garde-fous

De nombreux documents contractuels sont mis à votre disposition pour vous protéger des impayés et faciliter les éventuelles procédures de recouvrement. Vous devez accorder une grande importance à leur rédaction.

Les Conditions Générales de Vente (CGV): les conditions générales de vente sont un outil précieux. En l'absence de contrat, assurez-vous que vos CGV soient connues de vos clients. Elles déterminent notamment les conditions de paiement qui précisent le prix, la date, les modalités...

Avant la livraison du bien ou du service, il est impératif de communiquer vos conditions générales de vente à votre client et surtout de les lui faire signer pour éviter tout risque de litige. Pour qu'elles lui soient opposables, elles doivent être connues de lui et acceptées au plus tard au jour de la livraison.

Il est également recommandé d'insérer au sein du contrat de vente, des clauses anticipant les retards de paiement :
 

  • La clause d'intérêts conventionnels permet de convenir d'un taux d'intérêt en cas de retards de paiement supérieurs à ceux prévus par la loi. Le taux applicable est généralement égal à 1,5 fois le taux de l'intérêt légal
  • La clause de déchéance du terme s’utilise lors des paiements par échéance. Elle rend exigible la totalité des créances restant dues en cas d’incident de paiement de l’une des échéances
  • La clause pénale fixe le montant des dommages et intérêts à verser au cas où l’un des contractants ne remplirait pas son obligation
  • La clause résolutoire prévoit qu'en cas de manquement à une obligation contractuelle de l'une des parties, le contrat sera résilié de plein droit
  • La clause de réserve de propriété dans un contrat de vente de marchandises, permet de retarder le transfert de propriété jusqu’au parfait paiement du prix par l’acheteur. Cela signifie que tant que votre client n’a pas réglé l’intégralité de sa facture, vous restez propriétaire du bien que vous lui avez vendu.
  • Les bons de commande : avant le démarrage d'une prestation, il est recommandé de faire signer un bon de commande et/ou un devis qui constituera un élément de preuve que la commande a bien été passée
  • Les bons de livraison : une fois la prestation livrée, vous pouvez préparer et envoyer un bon de livraison qui démontre que vous avez bien respecté vos engagements en termes de date de livraison et de quantités
  • La facture : à la fin de votre mission, vous devez éditer la facture et l'adresser au client en respectant les obligations légales, en faisant figurer notamment la dénomination sociale et la date de paiement.
Mettre en oeuvre une procédure de recouvrement

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